Skomentuj 
Podziel się!
Udostępnij
Twittnij
Wyślij
Drukuj
W czasach mnogości ofert, nasycenia rynku i dużej konkurencji producenci i detaliści szukają nowych sposobów dotarcia do konsumentów. W dłuższej perspektywie oznacza to przejście od modelu transakcyjnego do subskrypcyjnego, a także wykorzystanie popularności sharing economy do rozwoju nowych modeli sprzedaży.
- Kluczowe staje się, żeby rozumieć, że jeżeli klient kupił dany produkt to bardzo możliwe, że będzie potrzebował w niedalekiej przyszłości produktów uzupełniających lub rekomendacji jakie inne produkty mogą spotkać się z jego zainteresowaniem. Detalista, który podsunie klientowi właściwą propozycję w odpowiednim czasie i z odpowiednią argumentacją, wygra - przekonuje Maciej Kroenke z PwC.
To kieruje nas w stronę zmiany sposobu myślenia o sprzedaży z modelu transakcyjnego polegającym na zamknięciu pojedynczej transakcji w kierunku modelu subskrybcyjnego, w którym klient, po dokonaniu zakupu, pozostaje wciąż ważny dla sprzedawcy. Tego typu rozwiązania nie dotyczą jednak towarów czy usług sprzedawanych w abonamencie takich jak: dostęp do serwisów z filmami czy usług telekomunikacyjnych, ale także sprzedaży dóbr konsumpcyjnych, samochodów, mebli, książek, muzyki itp. Zawsze jest bowiem jakiś dodatkowy lub nowy produkt, pomocna usługa, który można przedstawić klientowi, który wszedł już w kontakt z naszą marką. Wymaga to jednak zmian organizacyjnych, w tym sposobów wynagradzania sił sprzedaży i obok prowizji za pozyskanie nowych klientów wprowadzenia bonusów za zwiększanie koszyka zakupowego lub stopnia interakcji z marką przez dotychczasowych klientów. Kluczowe staje się budowanie programów lojalnościowych, które w oparciu o preferencje i historie zakupowe podpowiadają kolejne potencjalne zakupy, ale oferują też docenienie klienta poprzez zaoferowanie mu zaproszenia na specjalny event, np. wejściówkę na festiwal, czy obsługę VIP.
Dr hab. Bolesław Rok, profesor Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie w rozmowie z PAP wskazywał na sharing economy jako zjawisko, który przedefiniuje model tradycyjnej transakcji kupno-sprzedaż.
W ocenie eksperta sharing economy ma wiele plusów, np. budowanie więzi społecznych i zaufania między ludźmi, bo część usług jest bezpłatna, np. wymiana domów wakacyjnych. Pozytywnym efektem jest ograniczanie marnotrawstwa i efektywniejsze wykorzystywanie zasobów zamiast konsumpcjonizmu. Usługa sharing car jeśli chodzi o ekologię daje pozytywny efekt. "Z punktu widzenia gospodarki to jednak zagrożenie - bo załamują się wskaźniki" - wskazuje naukowiec.
Według rozmówcy w sharing economy przechodzimy z modelu B2C (Business-to-Consumer, czyli biznes-klient) na model Peer-to-Peer. A w tym modelu jedni obywatele są dostarczycielami usług, a drudzy - klientami. Badacz z ALK przyznaje, że te nowe formy usług stają się zagrożeniem dla tradycyjnego biznesu i eliminują tradycyjnych pośredników. "Wiele branż zaczyna pękać - to np. branża bankowa, hotelarska, logistyczna" - wymienia. Nie wyklucza, że za jakiś czas podobnie będzie z branżą budowlaną - kiedy np. pojawi się możliwość budowania domów przy wykorzystaniu druku 3D. A to wszystko, zdaniem prof. Roka oznacza w perspektywie najbliższych 10-15 lat radykalne zmniejszenie rynku pracy stałej, choć początkowo z punktu widzenia konsumenta efekty będą pozytywne, bo ceny usług znacznie spadną.
Badacz zwraca uwagę, że widać rewolucję, do której jesteśmy w większości nieprzygotowani, bo nie ma przepisów ujmującą ją w ramy. Pojawiają się natomiast próby zakazywania np. wynajmu mieszkań turystom w Berlinie, by nie windować wysokości czynszów.
Prof. Rok wychodzi z założenia, że zakazy nie są jednak dobrą drogą. "Żeby sharing economy się nie rozwijała, trzeba by było zakazać dostępu do internetu. Żadne inne zakazy nie podziałają. Nie ma nawet co próbować. Bolesław Rok uważa, że ważnym zadaniem władz jest właśnie przygotowanie odpowiednich przepisów: chodzi o zapewnienie sprawiedliwego opodatkowania, sprawiedliwych warunków zatrudnienia, a także o ochronę konsumentów i usług. Bo na razie - zdaniem ekonomisty - biurokracja za nową gospodarką nie nadąża. Jego zdaniem zamiast zakazywać należy to zjawisko ucywilizować.
Te przykłady jak w soczewce pokazują jakim przeobrażeniom podlega rynek detaliczny, który musi coraz uważniej wsłuchiwać się w puls zmian trendów konsumenckich. Właśnie o tych zjawiskach będziemy dyskutować podczas X Europejskiego Kongresu Gospodarczego (14-16 maja 2018) w trakcie debaty Rewolucja w handlu.
KOMENTARZE (0)
Do artykułu: Rewolucja w handlu puka do drzwi